为您找到与业务员铺货技巧有哪些推荐2篇 销售技巧的相关的共200个结果:
新品牌铺货那些事儿,说难就难,说不难就不难,就看你会不会做,怎么去做,铺货方向对了,铺货方法对了,你又努力了,铺货就变得容易了。那么业务员铺货技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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如果能够做出成绩,销售的收入和未来都是要比技术好一些的,对于个性的磨练也有好处。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么以下是读文网小编整理的拜访陌生客户的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、前一天做准备
是要在前一天准备好要拜访的客户名单,以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。
二、要尽量电话预约
现在企业经营压力都很大,老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务,很多时候都不在办公室里,如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话,怎么预约?没有他们的手机号码不要紧,我们就用最笨的办法,客户的总机电话总可以找到吧,直接打电话到总机,真诚的告诉前台小姐你要找谁,也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里,这样有机会可以和对方通电话并进行预约,客户如果有兴趣他会同意你的预约,如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你,但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的,打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。
三、着装整齐
这里有很多老生常谈笔者就不在赘述,有一点我觉得非常重要,在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干净清爽,而且尽量要穿职业化的服装,这样给人的感觉是很职业,也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。
四、精神面貌
见客户之前,最好到洗手间整理一下服装,尤其是夏天,天热容易出汗,到洗手间洗把脸把汗擦干净,然后以最好的精神状态去见客户,我相信客户不会拒绝一个自信的人。
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对于美容院经营来说,顾客十分重要。很多美容院面临很多同行的竞争,往往会陷入拓客的怪圈。那么下面就让读文网小编为你介绍美容院销售括客技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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成功的销售人员,不仅是懂得运用技巧,有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
当一位顾客走进你的店铺,你迎上去热情地跟她打招呼:'欢迎光临!请问您想买什么衣服,我帮您介绍一下吧?'此时顾客却一副反感脸,冷冷地说:'我只是随便看看,你别跟着我介绍。'这种高冷顾客大概是所有导购都遇到过的问题吧?那你是怎么处理的呢?你可知道如何巧妙应对,才会让这些顾客埋单呢?
当一位顾客走进你的店铺,你迎上去热情地跟她打招呼:“欢迎光临!请问您想买什么衣服,我帮您介绍一下吧?”此时顾客却一副反感脸,冷冷地说:“我只是随便看看,你别跟着我介绍。”这种高冷顾客大概是所有导购都遇到过的问题吧?那你是怎么处理的呢?你可知道如何巧妙应对,才会让这些顾客埋单呢?
如何应对“我只是随便看看”的高冷顾客
顾客刚刚进入服装店的时候,难免会对服装销售人员存有警戒心理,最常见的表现就是当服装销售人员热情地跟顾客打招呼并表示要为其服务时,顾客表示自己“只是随便看看”。顾客出现这种情况主要有以下几方面原因:原本没有购买计划,只是随便逛逛,认为服装销售人员招呼自己会浪费服装销售人员的时间,或者担心接受了服务不好意思拒绝购买;自己的购物习惯使然,喜欢独立挑选,不喜欢服装销售人员跟在旁边做推荐,担心服装销售人员影响和“忽悠”自己;对要买的衣服比较熟悉,没必要让服装销售人员介绍;担心自己说得太多会被服装销售人员抓住把柄,从而落入服装销售人员设计的圈套等。
无论顾客是基于以上哪种心理,他此时都不需要服装销售人员的帮助。在这种情况下,服装销售人员首先应该尊重顾客的意愿,并通过积极的语言安抚、稳定顾客的情绪,让其自由自在地观看和挑选,同时表示自己随时愿意为其提供优质的服务。其次,在顾客自由浏览和挑选衣服的过程中,服装销售人员要注意观察,以便选择适当的时机去接近顾客——当顾客被某款服装吸引或表现出需要协助的信号时,服装销售人员要及时上前为其服务,主动向顾客介绍本店的服装,并通过简单提问的方式了解顾客的需求。如果顾客对你的提问没有抵触或愿意回答,则可以继续探询顾客的需求,引导、推动顾客向有利于成交的方向发展;如果顾客仍有“随便看看”之类的敷衍之语,你应该尝试给予顾客积极性的回答,引导顾客朝着有利于活跃气氛和成交的方向迈进。
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在开口销售前,先要赢得客户的好感。赢得销售最好的方法就是抓住客户的心理。那么下面就让读文网小编为你介绍抓住客户心理的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
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如今购物已经越来越成为一种体验,顾客已经不仅仅局限于购买产品,还在意来自购物之外的感受。购物场所,以及购物过程的愉悦性,甚至仅仅是瞬间的感觉,凡此种种都能影响顾客的购买指数,因此顾客一进门的第一印象非常重要。那么下面就让读文网小编为你介绍第一时间抓住客户的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的房产电话销售说辞相关内容,希望对读者有所帮助。
房地产销售看似简单,但是事实上并不是一件简单的事情。因为它涉及到了非常多的工作环节,商业地产销售管理工作内容相关的工作内容也不简单。因此,从事过相关的房地产工作的朋友就会知道,其实商业地产销售涉及到很多的环节,不同的环节具体的操作方式以及操作环节都会有一定的差异。因此,房地产营销策划商业地产销售管理也就会存在一定的差异性。那么,商业地产销售管理一般主要的工作内容是什么呢?
首先,商业地产销售管理要处理好商业地产销售过程当中的所有事务,不管是具体的房产销售过程还是房产销售本身的一些后续环节,都是需要商业地产销售管理实际性去操作去督促的。销售执行如果自己本身没有注意商业地产销售管理的管理以及后续事项的处理,那么商业地产销售管理就算不上是一个合格的商业地产销售管理了。
其次,商业地产销售管理还要对上级领导负责,比如说在商业地产销售过程当中发生的一些比较重大的事件要及时性的进行上报和处理,对于商业地产销售后续过程当中出现的问题要及时的处理和跟踪等等都是作为一个商业地产销售管理需要去实际性解决的问题。最后,商业地产销售管理还要注重自己和商业地产销售相关的一些事务,任何有关的工作以及信息内容都要进行适当的处理和管制,商业地产销售管理工作内容这是作为一个合格的商业地产销售管理必须要做到的事情。
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电话销售作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在被越来越多的企业所采用。作为一种销售手段,电话销售在一定的时间内,能够快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。 那么下面就让读文网小编为你介绍电话销售的开场技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
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问题相当于销售,如同呼吸相当于生命,如果没有提出问题,你就会死掉,如果问得不正确,你早晚会死掉,如果问得正确,答案就是成交。以下是读文网小编为大家整理的股票电话销售话术相关内容,希望对读者有所帮助。
1.心理恐惧期
对于从来没有接触过电话销售的人,最开始大都会有心理恐惧期。也许让你打一两个陌生电话没问题,但如果要让你每天都打100多个陌生电话。换作任何人都会感到恐惧。
电话销售人在这个阶段初步的表现是,不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心里想的大概有:这个行业怎么这么难做,客户怎么都不要这个产品,开始怀疑产品和市场,或者我要考虑考虑再打电话,先了解一下公司的信息也许会好一点,我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等。
对于这个时期的电话销售人必须要清楚一个法则80/20法鲥,又叫平均法原则。或者理解一句话:“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰,而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
2.电话应变能力提高期
大部分人第一阶段都是在经理施加压力,同时自身不断暗示中度过的。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了,很多人都称之为“电话销售技巧”,但其实还是应该称之为应变能力。
这个阶段的表现大致为,经常会被客户的问题问倒,拿着电话筒经常问同事或经理问题。此时应该是考验销售人的学习能力的时候,学习的方法有很多种,但是正处于这个阶段的销售人一定要学会多问问题,虽然可能会遭到老同事的嘲笑,但是必须学会厚脸皮。记住一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量,只有多打电话才能碰到更多的问题,才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
3.面谈能力提高期
有些人打电话很厉害,但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了,主要表现就是:成为一个快递员,到客户那送完资料就走人,或者是电话里确定好业务去拿合同和发票。到客户那就成了一个解答员,而非像电话中的侃侃而谈。
对待此种情况,解决的办法只有一句话, “多见客户,多总结”。所以总结很重要。同时又要“多问”,见客户后有自己不明白的问题立刻问老员工,或者自己感觉不是很好,立刻找老员工沟通学习。
4.成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交,而这个成交是确实需要技巧的,有很多销售人,前面都做的很好,跟客户的感觉也很好,但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么?就是因为,这个销售人觉得跟客户关系好了,不好意思提出签单,反而让同行的业务员钻空子。这种情况是最可惜不过的。所以一定要敢于提出签单。
5.客户维护期
对于做基础服务的业务,客户的需要是非常多的,重复性消费可能性很高,所以一定要做好客户售后的服务工作。同时注意要求客户转介绍。这样业务才会像滚雪球那样,越做越大。
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在销售服装的过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。那么下面就让读文网小编为你介绍服装销售的推荐技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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在今天的销售环境下,光依靠销售明星来取得最佳业绩是不够的。任何希望提升生产力的销售组织,都应当采用基于科学进行销售。那么下面就让读文网小编为你介绍科学的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
二、讨好法
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
三、化小法
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
四、例证法
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
五、得失法
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
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在销售过程中,你可能会遇到愤怒型的客户,一个愤怒的客户会把你闹得十分不安宁。不管你是多么彬彬有礼、耐心认真,他都会捶胸顿足地向你发火。那么下面就让读文网小编为你介绍应对愤怒客户的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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准备替代方案是谈判中非常重要的因素,但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中,究其原因多是替代方案不利或没有备选方案,在双方争执不下的时候,没有其他的解决方案,从而使谈判进入僵局最终走向单赢。那么下面就让读文网小编为你介绍使用销售替代方案的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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在销售活动中,把商品投放市场,摆上货架,供消费者选购,是常见形式。对于小食品来说,更是如此。商品离开厂家,卖出去之前叫铺货,卖出去之后叫实销。那么下面就让读文网小编为你介绍销售铺货的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、正确把握铺货量的度
一般情况下,在一定的时段内,总是铺货在前,实销在后。铺货量是否越大越好?如何把握?这取决于铺货量的边际效应。
从上图可以看出,在商品投放市场的起始阶段,加大铺货量,可以推动实销量增长。铺货量的增长部分与实销量的增长部分是同步的,也就是说,铺货量的边际效应是递增的。市场逐渐饱和时,情况有了变化,铺货量增长的那一部分,对实销量的影响越来越小,也就是说,铺货量的边际效应递减。当超过市场的容量时,铺货量加大,不仅于事无补,反而会给厂家带来更大的损失。铺货量的边际效应出现负值,即负效应。因为商品过多的滞留在流通环节,因保管不善造成商品变质、损坏的可能性增多。经销商因该商品占有库房过多过长,对该商品渐渐失去好感。在货架上的商品长时间搁置,给消费者造成无人问津的现象,反而会抑制购买欲望。因此必须根据铺货量边际效应的变化,科学安排铺货的数量。
因铺货滞后、量少而影响实销,固然令人遗憾,但问题不难解决;重要的是克服铺货量的负效应。铺货量边际效应的变化告诉我们,并不是每一次加大铺货量都能导致实销量增大。从图一也可以看出,有特定的时段内暂停或减少铺货,实销量并不因此而减少(经销商有店存)。根据消费者心理,在商品得到市场一定的认可之后,甚至可以有意识的使该商品“断档”,使消费者产生该商品不错、紧俏的印象;然后再大批量上市,又会给消费者造成焕然一新之感,使铺货量的增长产生出最大的边际效应。
二、及时掌握实销量的变化
把实销曲线抽出来看,商品的实销量沿着一定的水平线上下波动,弹性并不大。这条看不见的水平线是相对稳定的。(如图一所示)
一方面,这条看不见的水平线受到市场客观条件的制约,不像铺货量那样可以随意调整,它是商品在市场上实际占有份额的反映,是同类产品、替代产品的生产厂家各种力量对比和制约条件作用的结果。力量对比因素有:厂家的销售能力、质量水平、广告投入的力度等。制约条件包括商品对当地消费者的适应程度等等。比如当地儿童喜欢甜的口味,酸、辣小食品的销售就可能阻力较大。反过来说,从销售水平线也可以看出自己生产条件和销售能力处于什么样的状态。
另一方面,对实销量也有一个在主观上及时统计和正确分析的问题。人们对实销量的认识往往有一个过程,销售人员应当努力缩短这个过程,见微知著。窖观条件变化,导致实销量或起或落,如果认识过程太长,各种统计数字迟缓,得到的信息则可能是扭曲的,既无法采取正确的对策,也无法避免已经或将要发生的损失。例如,人们在盛夏酷暑,喜欢吃新鲜瓜果,瓜果的供应正好数量充足、价廉、品种多,干、酥、脆的小食品实销量就会下降,而你迟到的统计数字则反映出实销上升的趋势,加大铺货量,如果等到季节过后才发现这个问题,大量铺出去的干酥食品因天热变质就难以避免。又如,竞争对手通过降价、有奖销售、改变口味、增加品种等措施,扩大了销路,而自己反应迟钝,根据竞争对手已见效的策略采取补救措施,而竞争对手恰恰又要根据同行跟进的局面出台新的技术措施,提前进入下一轮竞争,那么自己就会总是处于被动的地位。#p#副标题#e#
三、努力实现铺货量与实销量的共振
铺货量除了受制于实销量之外,还要受生产量的推压。有些厂家产品一旦在厂内积压,就要求销售人员尽快把货铺出去。殊不知产品在流通环节并不等于全部卖了出去。因此,铺货量在生产与实销之间,应服从于实销量,重点放在与实销量和谐共振,注意以下几点:
铺货量的提前量要适度。从经验看,铺货量不宜超过实销量的20%,铺货量的加大时机比实销量增长提前半个月左右为宜。太少太晚,经销断档的时间过长;太多太早,铺货量的边际效应减弱。
铺货量呈波浪式递进。要顶住生产量加大的超负荷压力,避免强制性铺货。在零售货架不断档的前提下,可使批发商的库存数量形成一个低谷,采取“饥饿疗法”。当然,要准确掌握实销量的波峰周期,消费高峰前及时铺货。
充分认识产品的生命周期。一个产品历经开发、生长、成熟、衰落几个阶段所形成的周期内,一般有若干个实销量波动周期,不要把两种周期混为一谈。批量生产初期,新产品以崭新的面貌出现,经销商不拒绝尝试,消费者感到新鲜,铺货量的边际效应较高,但是不能过于乐观。当实销量长时间疲软,如果不属于产品质量与销售策略的问题,就标志着产品进入衰落期,要加快产品的更新换代。
以实销量的变化指导生产。以实销量确定铺货量,以铺货量与实销波动的一个周期之比,确定生产的进度,安排计划,指导生产的均衡发展。因生产质量问题影响实销量时,应毫不犹豫的通知生产、质检部门及时改进。
以实销量的变化调整销售策略。产品质量有保证,铺货及时适度,而实销量仍然上不去时,要么是竞争对手采取了新的促销方法,要么是市场出现了变化,这都要求销售人员及时分析和调整销售策略,不可一条路走到黑。
铺货量与实销量的和谐共振,将会使销售水平逐渐上升,步入良性循环。
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接听电话是销售人员经常性的工作之一。销售人员必须清晰地知道:任何一个打进来的咨询电话都可能是一宗买卖的机会。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员接听电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
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